Na linguagem startupeira, MVP é minimum viable product. Do Inglês, quer dizer mínimo produto viável, ou seja: a versão mais básica do que será seu produto no futuro.

Em geral, esse é um milestone importante do projeto de lançar um produto, pois ele abriga uma das decisões mais difíceis dessa etapa inicial: será que devo cobrar pelo meu MVP?

A resposta é muito simples: sim, devemos sempre cobrar pelo MVP. Vamos entender por que?

Motivo #1: Você deve cobrar pelo que seu MVP será no futuro, não pelo que ele é agora

Seu produto certamente está inacabado. Certamente há muito mais a desenvolver, consertar e testar. Porém, você planejou o caminho que seu produto irá trilhar, e o quanto ele está alinhado com a percepção de valor do (futuro) cliente. E se isso está claro para você e para sua equipe, é mais do que indicado que seus clientes paguem para ter acesso a essa versão inicial do seu produto. Pois mesmo que seja uma versão inacabada, a entrega de valor já deve estar 100% clara para seus clientes. Abaixo o gráfico mostra a relação entre a qualidade do seu produto e a atenção que você pode esperar para o seu produto, e o quanto lançar um MVP faz sentido:

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Motivo #2: O improviso da etapa inicial deve permanecer nos bastidores

Há muito improviso no desenvolvimento de um produto. Features que funcionam apenas parcialmente, integração com outras ferramentas que ainda não estão ok, a interface que não está perfeita… o MVP é tudo aquilo que deu (minimamente) certo durante esse período de validação e que merece ser testado pelo seu cliente. Portanto, o cliente vai testa-lo como se fosse seu produto real. Vai testa-lo para resolver o seu problema real do mundo real, e para fazer isso, ele não precisa saber do improviso. E acredite, para testar adequadamente tudo que seu produto tem a oferecer, o cliente precisa pagar por isso. 

Quando testamos algo gratuito, nossa postura é de aproveitar menos desse produto, e nosso aproach ao testa-lo é totalmente diferente do que é quando pagamos por algo.

Não queremos que nosso cliente acumule nosso produto junto aos demais produtos que ele ganhou acesso. Queremos que ele teste ao máximo cada funcionalidade, e isso só acontecerá se ele entender que pagou por esse uso.

Motivo #3: Não cobrar reforça a mensagem de que o produto é de baixa qualidade

Mas há vários produtos gratuitos!, você me dirá. Sim, há. Dropbox, Spotify, Evernote, e tantos outros. Porém, para todos os produtos que possuem uma versão gratuita, a proposta de valor é clara: fazer upsell de usuários free para planos pagos. E esse upsell depende de métricas coerentes com as dores dos clientes. O Spotify limita a quantidade de vezes que você pode passar para a próxima música na versão free, assim como o Dropbox limita o espaço de armazenamento. O desafio desses produtos é comprovar que há mais entrega de valor nos planos pagos do que na versão gratuita — cujo objetivo era gerar crescimento exponencial para essas empresas B2C.

Mas ao contrário desses exemplos, provavelmente seu MVP será uma versão única do seu produto para teste. E até que você evolua para o momento de apresentar vários planos, a mensagem de momento será que seu produto não tem valor. Não cobrar posiciona seu produto ao lado de todos os demais produtos que são muito baratos ou 100% gratuitos, e que o cliente acumulará para testar mais tarde. E acaberá não valorizando.

Uma alternativa pode ser sinalizar quanto seu produto custa full price, e oferecer um desconto para a venda do seu MVP. No caso de reforçar a mensagem da qualidade, cobrar menos é melhor do que não cobrar.

Parece bastante contraintuitivo cobrar por algo que queremos que muitas pessoas testem. Doar parece fazer muito mais sentido! Mas acredite, as decisões de compra são muito mais baseadas em percepções inconscientes do que em análises racionais. Quando um consumidor toma a decisão de pagar — mesmo que pouco — pelo nosso produto, ele está infinitamente mais propenso a testa-lo de forma real e se converter em um usuário pagante full price no futuro.

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Larissa Sielichoff é mestre em administração, e atua como mentora e consultora de Inteligência em Precificação com foco em negócios digitais. Tem mais de 10 anos de atuação em estratégia e viabilidade de negócios na área de tecnologia. Desenvolveu uma metodologia de Estratégia de Precificação como resultado de sua pesquisa de Mestrado — Why Pricing Matters. Aplica seu método em startups e empresas na área de negócios digitais

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