É possível mudar sua estratégia de Precificação?

Uma das perguntas que mais escuto dos empreendedores atualmente é: será que posso modificar minha estratégia atual de precificação?

E a resposta é: sim! A questão central aqui é: como?

Pense por um momento como foi o processo de escolha da estratégia de precificação do seu produto atual. Quanto tempo ela levou para ser definida? Quem se envolveu nesse processo? Como a estratégia foi validada?

Uma startup gasta em média 6 horas no seu período inicial de lançamento para definir preços e modelos de cobrança, enquanto que outras áreas — desenvolvimento de produto, definição de processos comerciais, escolha da identidade visual, etc — recebem até 10 vezes mais dedicação de tempo. Isso ocorre, em geral, pois preço é algo pouco explorado no universo digital. Não parece ser uma área que permite inovação, então por que arriscar?

Então é normal que você tenha dúvidas se o modelo atual é o correto. E é mais normal ainda precisar revisitar sua estratégia de geração de receita de tempos em tempos, não apenas porque ela pode não ser a mais adequada no momento… mas principalmente porque soluções digitais entregam mais valor com o passar do tempo, e você precisa reavaliar sua estratégia de precificação de acordo com isso.

Uma cadeira será sempre uma cadeira — como todos bens tangíveis. Mas o sua solução digital não, ela evolui. Como o primeiro dos 12 princípios do Manifesto Ágil já deixa claro: Nossa maior prioridade é satisfazer o cliente,através da entrega adiantada e contínua de software de valor. Você está continuamente corrigindo bugs e inserindo melhorias em sua solução, muitas delas solicitadas pelos seus próprios clientes. Em negócios digitais existe uma noção clara do quão dinâmica e crescente é a entrega de valor para o usuário.

Se a percepção de valor dos clientes está em constante crescimento, você deve sim reavaliar o sua estratégia de precificação para que acompanhe esse crescimento. Do contrário, você pode estar deixando dinheiro na mesa.

Um ótimo exemplo é a caso da ADOBE. Em um movimento que se iniciou em 2007, em 2013 a empresa decidiu começar a migrar sua estratégia de precificação para o modelo de assinatura, ou, SaaS — Software as a Service. A decisão estava muito alinhada com o movimento do mercado que se afastava da propriedade e se aproximava do acesso.

ADOBE optou por uma migração suave, e fez um estudo profundo sobre as necessidades dos seus perfis de usuários — designers, fotógrafos, produtores de vídeo, etc. Assim, as funcionalidades disponíveis nos pacotes da Creative Cloud estavam de acordo com a entrega de valor para cada uma dessas personas. Internamente eles também se preocuparam em mudar toda o processo de trabalho para o digital, focando muito mais em aquisição de novos usuários.

Que mensagem poderosa, não? Deixar claro para o usuário que a nova forma de adquirir os produtos da Adobe pode faze-lo sonhar mais, receber maisIsso é uma estratégia de precificação muito afinada com a entrega de valor. (Você pode saber mais sobre isso nesse artigo)

Maaaas precisamos falar sobre o outro lado da moeda. É muito importante entender que esse tipo de mudança nunca terá aprovação unânime em uma base de clientes, então você precisa estar preparado para algumas perdas. E algum feedback negativo por parte dos usuários.

No caso da Adobe, o saldo ainda assim é positivo. Uma análise no valor das ações da empresa dos últimos anos mostra a aprovação do novo modelo de assinatura — para alegria dos investidores:

A conclusão é que você pode sim mudar a estratégia de precificação do seu produto, desde que essa mudança esteja alinhada com sua estratégia de posicionamento, e que de fato promova uma maior entrega de valor ao cliente. Pense na análise da sua estratégia de precificação como algo cíclico, e sempre que necessário a revisite. Ela sempre vai evoluir junto com o seu produto.

Larissa Sielichoff é mestre em administração, e atua como mentora e consultora de Inteligência em Precificação com foco em negócios digitais. Tem mais de 10 anos de atuação em estratégia e viabilidade de negócios na área de tecnologia. Desenvolveu uma metodologia de Estratégia de Precificação como resultado de sua pesquisa de Mestrado — Why Pricing Matters. Aplica seu método em startups e empresas na área de negócios digitais.

#precificação#negóciosdigitais#estratégia

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