3 tipos de Estratégias de Precificação para negócios digitais

Um dos grandes desafios no planejamento inicial de um negócio é definir a estratégia de precificação. Quanto, e como cobrar? Quanto de fato vale esse produto ou serviço?Trazendo esse desafio para o universo dos negócios digitais, há ainda mais opções de modelo de geração de receita: assinatura mensal ou anual, cobrança por acesso, por usuário ou por tantas outras métricas que as soluções permitem. Enquanto por um lado essa gama de possibilidades parece facilitar a vida do empreendedor, por outro pode confundir o processo de escolha do modelo. Afinal, qual a função da estratégia de precificação, e por que você precisa de uma?

A estratégia de precificação é o modelo que a empresa escolhe como sua política de geração de receita. Como, quanto e quando ela vai receber pelo seu produto ou serviço. Ela não apenas define o fluxo financeiro de compra e venda, mas também é responsável por comunicar valor ao consumidor, e não apenas o preço. Além disso, uma estratégia de precificação bem elaborada pode garantir geração de receita mais rápida — algo essencial para combater um grande problema que os empreendedores brasileiros ainda enfrentam: falta de investimento disponível no mercado.

Aproximadamente 76% das startups brasileiras ainda recorrem ao bootstrapping, ou seja, são alavancadas por recursos próprios, o que inclui família e amigos. Não havendo muito investimento disponível no mercado, faz bastante sentido para as startups gerar receita o quanto antes. Vamos então analisar os três tipos mais comuns de estratégia de precificação:

Estratégia baseada no custo: essa estratégia é bastante comum, e ainda é a estratégia mais usada pela Indústria tradicional. A lógica aqui é calcular todos os custos envolvidos no processo de fabricação, e definir o preço a partir desse valor — e assim encontrar o ponto de equilíbrio do negócio. Ela tem duas grandes vantagens: simplicidade e segurança. Ela é simples porque a métrica é clara — principalmente para a Indústria tradicional — e segura, pois se os custos foram calculados corretamente, não haverá prejuízo. Mas temos duas grandes desvantagens aqui: primeiro, o cliente não se importa com o seu custo; e segundo, se o seu custo aumentar, você terá dificuldades em aumentar seu preço na mesma proporção e velocidade necessárias.

Estratégia baseada na concorrência: essa é a estratégia do play safe. A grande vantagem ao escolher uma estratégia de precificação já em uso no mercado é a segurança de que ela funciona. Se já existe um modelo funcionando para a concorrência, por que reinventar a roda? Bom, a questão é: você não é o seu concorrente. Simplesmente adotar a estratégia de precificação de outra empresa é como fazer uma dieta que foi elaborada para outra pessoa: o resultado jamais será o mesmo.

Estratégia baseada em valor: em geral, a melhor alternativa para negócios digitais. Essa estratégia propõe que preço e valor são conceitos complementares, e que o ideal é elaborar o modelo de geração de receita com base no valor que é entregue ao cliente. E desconsiderar as métricas de custo ou modelos já em uso no mercado na hora de elaborar a sua estratégia de precificação. O grande desafio é: para saber qual valor está sendo entregue pelo seu produto ou serviço, você precisa conversar com seu cliente. Muito. Pois somente ele saberá dizer a sua dor.

Importante perceber que não há uma alternativa perfeita. A escolha da estratégia depende do contexto da empresa, e é um processo de análise que exige — e muito — a participação do cliente. A estratégia de precificação é a maior aliada quando se fala de crescimento sustentável e reconhecimento de marca, com base no seu maior ativo: a entrega de valor para seus clientes.

Acesse o relatório completo da McKinsey & Company aqui.

#precificação#negóciosdigitais#estratégia

Larissa Sielichoff é mestre em administração, e atua como mentora e consultora de Inteligência em Precificação com foco em negócios digitais. Tem mais de 10 anos de atuação em estratégia e viabilidade de negócios na área de tecnologia. Desenvolveu uma metodologia de Estratégia de Precificação como resultado de sua pesquisa de Mestrado — Why Pricing Matters. Aplica seu método em startups e empresas na área de negócios digitais.

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